Cách để Tiếp thị bất động sản

Tiếp thị Bất động sản cần được tiến hành liên tục, không ngừng nghỉ. Tiếp thị trong kinh doanh cũng tương tự như việc “ăn uống và luyện tập” hàng ngày của bạn. Giống như bạn chỉ không ăn một trái táo hoặc đến phòng tập một lần và kỳ vọng giảm ngay 5 ký, có cơ bắp cuồn cuộn cũng như tràn đầy năng lượng? Tương tự, bạn chẳng thể chỉ tiến hành tiếp thị một lần và trông chờ thu được kết quả tuyệt vời nào đó. Bất kể xuất sắc đến đâu trong nghiệp vụ bán hàng, thành công chỉ đến nếu đồng thời, bạn cũng biết cách tiếp thị sản phẩm một cách hiệu quả.

PHƯƠNG PHÁP 1: Xây dựng chiến lược

 

• Tự đặt cho mình những câu hỏi quan trọng về loại hình khách hàng sẽ chi tiền cho bạn. Họ giàu hay nghèo? Có học thức hay không? Già hay trẻ? Đối tượng độc thân, gia đình hay người đã nghỉ hưu? Nam hay nữ? Doanh nghiệp hay cá nhân? Người mua hay người bán? Điều này sẽ ảnh hưởng đến ngôn ngữ được dùng trong tiếp thị – yếu tố có thể đem lại tác động to lớn đến quyết định mua hay đánh giá của khách hàng về hoạt động kinh doanh của bạn.^[1] Họ muốn một thương vụ “có thể mặc cả” hay một món hàng “vô cùng xa xỉ”?
• Thiết lập hình ảnh về mặt tâm lý của khách hàng mà bạn muốn phục vụ và vận dụng nó khi xây dựng chiến dịch tiếp thị. Đảm bảo là thông điệp được đưa ra hướng đến đối tượng khách hàng này chứ không phải là một nhóm chung chung nào đó. Hãy thật sự nỗ lực kết nối với khách hàng lý tưởng của bạn.
• Xem xét những phân khúc thị trường mà có thể, khách hàng của bạn đang ở đó. Nếu cung cấp dịch vụ bất động sản cho cả mục tiêu kinh doanh và nhà ở, có thể bạn sẽ cần tiếp thị chúng một cách riêng lẻ. Ví dụ khác về phân khúc thị trường là tuổi tác và thu nhập.^[2]
• Nhớ rằng kinh doanh luôn là phục vụ người khác. Ở đây, người duy nhất chi trả cho bạn là khách hàng. Càng tập trung phục vụ họ, càng nhiều khả năng bạn sẽ gặt hái được thành công.

• Khách hàng của khu có mật độ dân cư thấp là những người thường tìm kiếm nhà riêng dành cho một hộ gia đình. Có thể họ có con cái, thú cưng và hứng thú hơn với những khu yên tĩnh, thanh bình gần trường học hay những vùng riêng tư, hẻo lánh hơn.
• Nhóm khách hàng của khu cư trú đông là những người muốn sống trong tòa nhà cùng nhiều người khác, chẳng hạn như chung cư, căn hộ cao cấp hay tòa nhà cao tầng. Sự thuận tiện, không gian sống và những tiện nghi đi kèm thường được đánh giá cao và vì vậy, làm nổi bật những khía cạnh trên có thể giúp bạn thu hút thêm đối tượng khách hàng này.
• Các tòa nhà thương mại bao gồm không gian bán lẻ và văn phòng. Bởi đó sẽ là nơi làm ăn, buôn bán của một ai đó, những từ như “bận rộn”, “giao thông thuận lợi” và “nổi bật” có thể sẽ giúp bất động sản của bạn trở nên hấp dẫn hơn với họ.
• Bất động sản dành cho ngành công nghiệp có thể trở nên hấp dẫn hơn khi sự thuận lợi trong giao thông được làm nổi bật, có không gian cho nhà máy cũng như nhà kho.

• Ngược lại, bất động sản nhà ở thường là quyết định mua hàng mang tính cá nhân và cảm tính. Một số nhà đầu tư bất động sản nhà ở có thể mua nhằm "bán lại" hoặc làm giàu bằng cách mua nhà hay căn hộ kép (dùng cho hai hộ gia đình) để cho thuê. Tuy nhiên, ở mảng này, hầu hết người mua đều là cá nhân hay gia đình, những người tìm kiếm một nơi cho riêng mình.^[4]
• Nếu muốn mua, bán hay cho thuê bất động sản thương mại như một đại lý, bạn cần có khả năng tìm nơi thuê cho người có nhu cầu và tìm kiếm lợi nhuận cho chủ sở hữu hay người cho thuê và nhà đầu tư.^[5]

• Điểm mạnh và Điểm yếu là yếu tố nội tại của công ty. Chẳng hạn như, vị trí chiến lược tuyệt vời là một điểm mạnh còn điểm yếu có thể là thiếu vốn đầu tư.
• Cơ hội và Nguy cơ là những yếu tố bên ngoài tác động lên công ty của bạn. Ví dụ, việc khách hàng mục tiêu không ngừng chuyển đến khu vực của bạn là một cơ hội còn sự xuất hiện của đối thủ cạnh tranh mới là một nguy cơ.
• Một khi đã nắm được điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ, bạn có thể lập ma trận nhằm hỗ trợ việc thiết lập chiến lược dựa trên mối tương quan giữa nhiều yếu tố. Chẳng hạn như, bạn có thể xây dựng chiến lược dựa trên cân đối điểm mạnh và cơ hội hiện có.

• Lên cả nhiệm vụ ngắn lẫn dài hạn. Nghĩa là, có thể bạn sẽ muốn liên hệ, hỏi giá quảng cáo nhiều tòa báo khác nhau vào cuối tuần, hoàn thành quảng cáo, đăng báo trong vòng hai tháng và chuẩn bị mẫu quảng cáo mùa nghỉ lễ mới được ra mắt hàng tháng trong bốn tháng tới.
• Dành nhiều thời gian cho việc phát triển.

• Ghi lại mọi thứ. Kể cả khi có vô số ý tưởng thì cũng sẽ chẳng hữu dụng mấy nếu chúng chẳng bao giờ rời đầu bạn. Viết ra chính là bước khởi đầu tốt của việc hoàn thành chiến lược.
• Hãy kiếm một quyển sổ hay tập ghi chép, bảng trắng từ cửa hàng văn phòng phẩm hay thậm chí bạn cũng có thể ghi chú trên điện thoại.

• Nhiều trang trực tuyến cung cấp thông tin dịch vụ đăng kê bất động sản địa phương nhưng chúng thường không đầy đủ. Hãy thử nhiều hơn một trang web để tìm MLS phù hợp nhất.
• Những dịch vụ này thường không phục vụ đối tượng không phải là đại lý, chẳng hạn như trong giao dịch bất động sản FSBO (chủ tự đăng bán).
• Thường thì mỗi MLS sẽ có một mức phí được niêm yết riêng.

• Dùng giấy có độ bóng cao.
• Dành thời gian thiết kế bao bì bưu phẩm của bạn. Dùng hình ảnh nhiều màu sắc và bao gồm hình chụp về những vị trí mà bạn muốn khơi dậy hứng thú ở khách hàng.
• Cố cung cấp những điều hữu ích, chẳng hạn như thông tin về nhà mẫu hay thời gian tốt nhất trong năm để chuyển nơi ở/cơ quan – đừng chỉ tập trung vào việc tự tiếp thị.
• Nếu hướng đến nhiều người, hãy cân nhắc mua giấy phép gửi thư hàng loạt từ Bưu điện. Nhờ đó, thay vì dán tem lên từng bưu kiện, bạn có thể gửi lượng lớn cùng lúc với mức giá rẻ hơn phí gửi riêng lẻ. Nhìn chung, mức tối thiểu để được giảm giá gửi thư với số lượng lớn là từ 300 đến 500 bưu kiện.^[9]

• Tìm hiểu mức hài lòng sau khi chuyển đến nơi mới của khách hàng cũ.
• Gọi điện cho khách hàng hiện tại, thông tin về danh sách bất động sản mới.
• Liên hệ bất động sản được niêm yết bán bởi chủ sở hữu.
• Tại Mỹ, gọi tự động hay những cuộc gọi được ghi âm sẵn bị cấm trong hầu hết trường hợp bởi Ủy ban Thương mại Liên bang. Nếu có được sự đồng ý trước của khách hàng, có thể bạn sẽ được phép làm vậy. Tuy nhiên, nhìn chung, bạn vẫn nên tránh sử dụng cách này và thay vào đó, "trực tiếp" gọi điện nhằm thể hiện sự quan tâm, chăm sóc chu đáo dành cho họ.^[11]

• Quảng cáo trên báo hoặc tạp chí. Quảng cáo đăng tải trên báo hay tạp chí được đọc thường xuyên bởi thị trường mục tiêu có thể sẽ là chiến lược tiếp thị hiệu quả.
• Lợi thế của một tờ báo ở cấp quốc gia, chẳng hạn như Người Lao động, là có lượng độc giả dồi dào. Tuy nhiên, đó lại là phương pháp rất phân tán. Có thể ở đó không tồn tại nhiều khách hàng tiềm năng trong vùng của bạn.
• Hãy cố đăng quảng cáo ở báo và tạp chí địa phương hay khu vực. Chúng hướng đến một khu vực cụ thể và có khả năng đem lại nhiều khách hàng trong vùng hơn.
• Viết một cột về nhà ở và bất động sản trong vùng cho tờ báo hay tạp chí địa phương nhằm xây dựng sự nhận diện trong cộng động.
• Viết thông cáo báo chí liên quan đến những bất động sản cao cấp hay các chiến dịch tiếp thị khác biệt của bạn.

• Bản tin với thông tin được thiết kế đặc biệt dành cho chủ nhà hay khách hàng giao dịch trong thời gian gần đó có thể giúp bạn duy trì liên hệ và được giới thiệu đến đối tượng phù hợp.
• Hãy chắc là bạn đã bao gồm nội dung và lời khuyên thú vị về bất động sản, những thứ sẽ khuyến khích khách hàng tiếp tục đọc bản tin lâu sau khi hoàn thành giao dịch.

• Một số bảng quảng cáo công nghệ cao thậm chí còn cho phép chạy video quảng cáo trên các bảng lớn với mức giá đắt đỏ hơn.
• Nếu đăng hình mình trong quảng cáo, hãy dùng một tấm chụp chân dung chuyên nghiệp.
• Thuê nhiếp ảnh chuyên nghiệp chụp hình bất động sản của bạn.
• Đầu tư thuê thiết kế đồ họa nhằm nâng cao chất lượng quảng cáo.

• Thu thập phản hồi của khách hàng về trải nghiệm khi sử dụng dịch vụ đại lý của bạn.
• Đưa khách hàng đến bất động sản mới của họ.
• Xây dựng một bài giới thiệu tốt. Chúng là những đoạn quảng cáo hay bài giới thiệu ngắn gọn, hoàn hảo cho phát thanh hay truyền hình. Ý tưởng ở đây chính là có thể trình bày mọi điều cần nói trong thời gian rất ngắn, chỉ vừa đủ hoặc ít hơn thời gian đi lên của một chiếc thang máy. Hãy tập trung và luyện trình bày một bài quảng cáo tốt. Nó cũng sẽ hữu dụng trong những buổi giao thiệp trực tiếp.

• Phần lớn giao dịch bất động sản có được thông qua giới thiệu và lời truyền miệng.
• Nếu tìm cách thưởng hoặc ghi nhận khách hàng, những người đem lại khách hàng mới cho bạn, họ sẽ làm vậy thường xuyên và nhiệt tình hơn. Đó có thể là thưởng bằng tiền mặt, thẻ quà tặng hoặc giỏ quà.
• Đừng quên tiếp thị chương trình giới thiệu này. Để loại hình tiếp thị này thành công, khách hàng sẵn có phải được phổ biến về nó. Điều này có thể được thực hiện thông qua trao đổi trực tiếp, ký kết thỏa thuận hoặc qua mạng.

• Sinh nhật và ngày lễ là những thời điểm tuyệt vời để liên hệ với khách hàng cũ và hiện tại.
• Thẻ quà tặng, kể cả khi chỉ là cà phê hay món quà nhỏ khác, có thể làm được rất nhiều trong xây dựng mối quan hệ.
• Quà tân gia là một cách hoàn thành giao dịch nhà ở tuyệt vời.

• Điều quan trọng ở đây là hãy năng nổ trong các tổ chức mà bạn tham gia. Chỉ tồn tại như một thành viên không hiệu quả như việc tích cực tham gia vào các hoạt động của tổ chức. Hãy tham dự các buổi họp mặt và sự kiện, trao đổi với mọi người càng nhiều càng tốt.
• Đừng quên tìm kiếm mối quan hệ cùng có lợi. Người ta sẽ gửi khách hàng đến nhiều hơn khi bạn đền đáp lại ơn huệ đó.
• Đảm bảo rằng bạn không hề quảng cáo một cách trắng trợn hoạt động kinh doanh bất động sản của bản thân. Bạn nên đóng góp giá trị nhất định cho những tổ chức này trong lúc chia sẻ thông tin về hoạt động kinh doanh và hiểu biết chuyên môn khi phù hợp.
• Tài trợ sự kiện. Cách tốt để có được chỗ đứng vững chắc trong một tổ chức như trên chính là tài trợ theo cách nào đó. Sự kiện chẳng hạn như lễ hội, bữa tối, cuộc thi đấu hay đấu giá đem lại cơ hội xây dựng mối liên kết bền chặt với tổ chức.

PHƯƠNG PHÁP 3

• Đảm bảo là bạn đã tối ưu hóa website trong tìm kiếm trực tuyến. Cải thiện chiến lược SEO có thể gia tăng sự chú ý dành cho doanh nghiệp của bạn. Hãy dành thời gian điều chỉnh nhằm đảm bảo ngôn ngữ sử dụng trên trang web trùng khớp với những gì người dùng sử dụng để tìm kiếm qua mạng.
• Cân nhắc chiến dịch quảng cáo thanh toán trên mỗi lần nhấp chuột. Nếu hoạt động kinh doanh được thực hiện qua website hay ít nhất, trang web có quan hệ mật thiết đến việc định hình nên doanh nghiệp của bạn, hãy cân nhắc sử dụng chiến dịch quảng cáo thanh toán trên mỗi lần nhấp chuột nhằm thu hút nhiều khách hàng mục tiêu.
• Phát triển mục tiêu cho cả từ khóa mà bạn muốn dùng và loại hình khách hàng sẽ đem lại kết quả tốt nhất. Bạn sẽ dùng thông tin này sau, khi thiết lập chiến dịch tiếp thị.
• Bao gồm nút theo dõi xã hội trên website của bạn. Đây là cách để mọi người có thể dễ dàng đẩy mạnh sự hiện diện trên các phương tiện truyền thông, xã hội của bạn. Hãy đảm bảo rằng những nút này được đặt ở vị trí nổi bật, trên tất cả các trang. 
• Cung cấp công cụ hay dịch vụ miễn phí trên trang web. Khi cung cấp những nguồn tài nguyên hữu dụng với khách hàng, bạn đã gây dựng lòng tin ở họ. Bạn có thể thêm công cụ tìm kiếm bất động sản dựa vào các tiêu chí, tính toán EMI (lượng trả góp hàng tháng), ước tính giá trị ngôi nhà và lựa chọn một khu vực phù hợp trên trang. Bạn cũng có thể cung cấp dịch vụ tư vấn qua “chat” miễn phí nhằm giải đáp mọi câu hỏi liên quan đến bất động sản của khách hàng tiềm năng.

• Trên mạng truyền thông, xã hội, hãy tập trung vào lợi ích của khách hàng thay vì tính năng của bất động sản. Hay nói cách khác, đừng tập trung vào việc bất động sản có những tiện nghi nhất định gì. Thay vào đó, tâm điểm của bạn là việc đáp ứng nhu cầu của người mua, người bán hay cho thuê.
• Dùng công cụ truyền thông xã hội mà khách hàng sử dụng. Đó có thể bao gồm trang mạng xã hội, blog hay trang blog vi mô.