[NGHỀ CỦA TÔI] Nghề bán bất động sản: Làm sao để thuyết phục khách hàng đưa tích góp cả đời cho tôi?

Đầu vuốt keo gọn gàng, mặc veston ủi phẳng lỳ, nước hoa thơm, phức giày bóng loáng, đi xe gas, đồng hồ, iphone, laptop là những thứ ma sale cần trang bị. Hãy thử nghĩ nếu bạn mua một món tiền tỷ mà người giúp bạn lại là một người ăn mặc lôi thôi, mùi cơ thể khó chịu, dù họ có kiến thức đến đâu thì bạn phản ứng như thế nào?

Lướt một vòng trang tìm việc, tôi click ngay vào tuyển dụng bất động sản như bị mê hoặc bởi con số hàng chục triệu mà sau này tôi mới hiểu đó là chiêu trò của nghề này.

Dù không kinh nghiệm, bằng cấp cũng chẳng liên quan và cũng không biết bắt đầu từ đâu, nhưng cuộc phỏng vấn kết thúc một cách nhẹ nhàng và có chút hoài nghi về định mệnh này. Tôi vội quên đi vì niềm vui có việc làm đúng mục đích kiếm tiền nhiều đã đạt được.

Có vẻ như tuần đầu tiên may mắn mọi thứ vẫn rất màu hồng, trainning, giao lưu kết bạn. Tôi cảm thấy đơn giản thật, Tôi sẽ kiếm được tiền. sau đó tôi bắt đầu nhập cuộc, may mắn làm việc trong môi trường có vẻ thân thiện, sếp quan tâm, đồng nghiệp hỗ trợ nhiệt tình, Chỉ tiêu của tôi 1 tháng phải bán được 2 nền và tất nhiên là 2% hoa hồng/nền là động lực hòa nhập thật nhanh. Tôi bắt đầu tìm một đồng nghiệp có kinh nghiệm để học hỏi kinh nghiệm tư vấn và hướng dẫn tôi cách tìm khách hàng

Nhiều người nghĩ rằng môi trường kinh doanh không có bạn. Họ chỉ thể hiện sự thân thiện bên ngoài, nhưng động cơ của họ bạn không thể biết được. Đôi khi họ có thể bán bạn nếu được giá. Thật ra nên hiểu như thế này thì đúng hơn, "kinh nghiệm là một thứ mà bạn phải trả bằng tiền nếu không muốn phải thử nghiệm".

Công việc đầu tiên của tôi là đi “GOSUN”. Đây là một thuật ngữ chỉ việc phát tờ rơi. Tôi nhớ những hôm phải phơi mình dưới nắng nóng, cầm từng tờ rơi, ngay ngã tư, chưa bao giờ tôi lại thấy ngại ngùng như thế. Ánh mắt họ nhìn tôi, có người coi thường, có người bỡn cợt: ôi! xinh thế mà phải đi phát tờ rơi à; đi đi không lấy,.... Bị đuổi như tà khi cầm xấp tờ rơi 500 tờ đến một công ty gần dự án, Có lần tôi gõ cửa một căn nhà xin tiếp kiến, nhưng khi tôi giới thiệu mình là “nhân viên kinh doanh bất động sản”, người ta đuổi đi và đóng sầm cửa trước mặt tôi. Tôi giận run lên. Họ thật bất lịch sự.

Mặc dù vậy, niềm hăng say kiếm tiền và máu lửa của tuổi trẻ khiến tôi nhanh chóng quên đi và tập trung làm việc. Nhưng tôi càng mong đợi ai đó sẽ gọi điện tới để hỏi về dự án bao nhiêu thì sự thất vọng lại khiến tôi chán nản bấy nhiêu. 500-1000 tờ rơi nếu có 5 người quan tâm thì đã là kết quả tuyệt vời trong những lần phát. Thế nhưng sau ngày hôm ấy là cơn sốt cảm nắng, cảm lạnh hành hạ. Vì sức khỏe nên tôi đành chuyển qua kênh “salephone”, có vẻ điều này đơn giản hơn vì ngồi trong máy lạnh tư vấn gián tiếp.

Bắt đầu với cái data 1000 số do công ty đưa xuống, chỉ tiêu 50-100 cuộc gọi/ngày, bình thường gọi điện thoại tám dóc thì quả là đơn giản, nhưng khi nhập cuộc tôi rất sợ.

Nỗi sợ này là điều mà nhân viên mới nào cũng gặp phải đó là sợ từ chối, sợ bị chửi, ngại bị đồng nghiệp cười. nhưng đó là công việc Tôi bắt đầu vượt qua nó nhiệm vụ chào sản phẩm và mời khách đi dự án : "Alo, dạ ,em chào anh/chị. Em đến từ công ty bất động sản.. em hiện đang có sản phẩm đất nền gần sân bay Long thành..”,

- "Xin lỗi a không quan tâm đừng làm phiền; Đừng có gọi nữa đồ lừa đảo; Không có tiền; Rảnh quá,...." Có khi là lời ve vãn của ông già tuổi cha chú, lời xúc phạm của bà vợ ghen tuông, có lúc họ giả vờ quan tâm rồi đến nhà tư vấn họ hành động khiếm nhã khiến tôi bỏ của chạy lấy người.

Có những khách phải mời cả chục lần, theo họ 2-3 tháng, họ mới chịu đi, đây là những khách hàng tiềm năng mà tôi đã học được bài học đầu tiên, chăm sóc khách với niềm tin, nhất định một ngày nào đó họ sẽ mua cho bạn, yếu tố kiên trì cũng là phẩm chất của sale Tôi đã học được khi gia nhập nghành bất động sản.

Làm việc cả tuần chỉ mong đến cuối tuần, áp lực từ việc đối mặt với cả chục cuộc gọi hẹn đi dự án từ trước tự nhiên hôm nay bị bệnh, không bắt máy, nhà có việc, không đi được khiến mọi nỗ lực trong tuần dường như tan biến, sếp trên la xuống. Nhiều lúc tôi nghĩ nghề này phải gọi là nghề đau tim nhất, luôn luôn sống trong lo sợ, sợ khách hàng không đi dự án đi rồi lại sợ không mua, mua rồi lại sợ không thích, rồi thì xin trả cọc rồi thì sếp la, nước mắt đã rơi và tôi chắc rằng nó không nhạt hơn mồ hôi lúc phát tờ rơi.

Nhưng sau này tôi mới rút ra lý do vì sao mình bị từ chối nhiều, chính vì tôi bắt đầu theo sách vở, và tôi đã phạm một lỗi tối quan trọng: “Nói nhiều hơn nghe”.

Gần đến 2 tháng thử việc, mọi thứ vẫn dậm chân tại chỗ. Tôi lo lắng về số phận của mình, không biết có bị đuổi việc không? Tôi chuyển kênh khai thác, liên tục đăng tin, bơm tin, spam mail. Ai bảo gì tôi làm nấy. Có khách hàng gọi đến như bắt được cục vàng. Tôi hăm hở gửi thông tin, chạy đến nhà tư vấn,...

Nhưng vẫn chẳng có kết quả gì. Tôi bắt đầu stress, hoang mang, suy nghĩ tiêu cực nhen nhóm. Tôi đã làm sai điều gì? Tôi cần làm gì? Về sản phẩm có tốt không? Khả năng của mình có vấn đề? Tôi xin nghỉ việc. Tuy nhiên đơn xin không được chấp thuận. Sau này tôi hiểu được rằng đó chỉ là bước khởi đầu của lính mới.

Các sếp đã nói chuyện riêng với tôi. Họ cho tôi những lời khuyên chân thành, những con số nhảy múa trong đầu, và lửa trong tôi lại cháy .Thoạt nghe thì cảm giác như tôi đang sống trong ảo vọng, nhưng suy nghĩ lại quả thật tất cả chúng ta nếu không có niềm tin và mục đích sống thì làm việc gì cũng thất bại. Tôi cảm thấy như được truyền thêm sức mạnh.

Và may mắn thay khách hàng đầu tiên đã đến, một giao dịch quá dễ dàng, Tôi cảm thấy biết ơn ông trời vì lúc này chỉ có thể nghĩ là may mắn, sau thành công, tôi ngủ đông trên chiến thắng. Cầm một số tiền lớn trong tay, với một người trẻ tuổi, tôi có rất nhiều dự định nhưng chắc chắn không phải là để tiết kiệm trong ngân hàng.

Người ta nói không sai: dân sale chẳng giàu bền được, làm bao nhiêu họ xài hết bấy nhiêu, họ xài sang hơn cả giám đốc. Không phải sống nhờ đồng lương, sale chỉ sống bằng hoa hồng, đó là sự khác bệt với dân văn phòng, một khi bạn đã gia nhập với kinh doanh, bạn sẽ chẳng muốn trở lại làm nhân viên văn phòng đâu.

Sau 1 tháng sức ì đã bắt đầu làm ảnh hưởng đến tinh thần tôi. Điều này có nghĩa là tôi đang trược dốc. 3 tháng sau dù đã nỗ lực tôi vẫn không kiếm được 1 giao dich nào nữa, gánh nặng tiền bạc, gia đình lại đè lên. Thật sai lầm khi tôi tin mình là người may mắn và sẽ có 1 cái giao dịch giống như cái đầu. Tôi kêu ca về sản phẩm, mọi thứ đều là khó khăn. Định mệnh không như ta mong muốn, lần này tôi đã ra đi theo suy nghĩ mình đã hết thời, một lý do lãng xẹt.

Cái nghề nào cũng có cái nghiệp của nó, kết thúc cũng là bắt đầu. Tôi tiếp tục tìm kiếm cơ hội trở thành một nhân viên kinh doanh bất động sản ở một công ty tầm cỡ hơn với phân khúc căn hộ trung cấp lần này chút ít kinh nghiệm, và kỹ năng nghề.

Tôi cũng nhanh chóng đậu phỏng vấn. Nhưng đây là một trải nghiệm khắc nghiệt hơn nhiều so với công ty cũ. Tôi phải chạy nhanh hơn lúc trước với một guồng máy áp lực và môi trường cạnh tranh khốc liệt. Vốn dĩ tôi đến với nghề này là vì tự tin sẽ làm giàu nhanh chóng cho nên khi thất bại điều đó làm tôi không chấp nhận được giống như một cú sốc lớn. Sau đó tỉnh ra rằng lấy tiền của người khác không dễ, muốn làm điều đó hãy yêu nghề trước đã.

Được huấn luyện những khóa học kỹ năng, và truyền lửa tạo động lực, tất nhiên là cả chiêu Marketing riêng để tìm khách hàng, công ty địa ốc cấp cho chúng tôi một tấm bằng chứng nhận chúng tôi đã được huấn luyện vế tất cả kỹ năng của một chuyên viên địa ốc, và thúc giục tất cả làm đơn xin thi Bằng hành nghề địa ốc .

Tôi bắt đầu học hỏi được nhiều hơn. Dần dần, gần như tất cả những kỹ năng của kinh doanh đều đều được hấp thụ, tôi thay đổi dần trong cách bán hàng, thậm chí là cả giữa quan hệ với mọi người. Nghề này con gái nhiều hơn con trai, chính vì yếu tố ngoại hình, và sự cần cù chăm chỉ là những yếu tố cần trong bất động sản.

Đầu vuốt keo gọn gàng, mặc veston ủi phẳng lỳ, nước hoa thơm, phức giày bóng loáng, đi xe gas, đồng hồ, iphone, laptop là những thứ mà sale cần trang bị. Nó bắt nguồn từ yếu tố công việc chứ không phải họ thích khoe mẽ. Vì đó là lời giới thiệu bản thân bằng hình ảnh một cách chân thực nhất, hãy thử nghĩ nếu bạn mua một món tiền tỷ mà người giúp bạn lại là một người ăn mặc lôi thôi, mùi cơ thể khó chịu, dù họ có kiến thức đến đâu thì bạn phản ứng như thế nào?

Cảm xúc của người bán được hàng

Trở lại với ký ức của lần đầu tiên tôi đi tìm khách hàng: Tôi học theo cách tiếp cận của một số anh chị có kinh nghiệm, nhưng tôi chẳng thành công cái nào cả. Thế mà trong cùng văn phòng có người một tuần có tới 2 hoặc 3 giao dịch. Cuối năm có người mang lợi nhuận về đến vài trăm triệu và đối với tôi họ là những tấm gương để học hỏi, tôi bắt đầu sáng tạo hơn trong cách tiếp cận khách hàng, năng động và quen dần với những kênh salephone, phát tờ rơi, ứng biến trong mọi tình huống,....

Khi đã dành hết nhiệt huyết với nghề, thành công sẽ đến. Giống như câu nói "nếu bạn theo đuổi đam mê thành công sẽ theo đuổi bạn".

Bạn bán được 1 căn hộ cho khách hàng, một tài sản mà họ phải tích góp cả đời để mua, bạn sẽ nhìn thấy niềm vui hiện lên khuôn mặt của họ, và lúc ấy bạn cũng sẽ vui lây, không những vì bạn bán được mà còn vì bạn đã thắp lên ước mơ an cư - lạc nghiệp cho họ. Còn đối với những khách hàng đầu tư, họ sẽ vô cùng cảm ơn bạn nếu nhờ bạn họ mang về một khoảng lợi nhuận. Đây chính là công việc của sale. Dù đôi khi cũng có những hình ảnh xấu liên quan đến sale về chất lượng, sai sự thật, hay lừa đảo, tất nhiên đều không phải là sale chân chính và không tồn tại lâu với nghề. Làm nghề này nếu như bạn có nhiều mối quan hệ và giữ uy tín với khách hàng, thì bạn sẽ nhanh thành công hơn, bởi vì tài sản của sale chính là khách hàng.

Thay đổi tư duy thay đổi cuộc sống

Bước vào nghề như một cái duyên, và chinh phục nó qua những khó khăn, tôi đã thấu hiểu những sai lầm, và bước đi mạnh mẽ hơn. Nếu có ai hỏi nghề lương cao nhất, có lẽ theo quan điểm mới của tôi, cao hay thấp phụ thuộc vào bạn. Hãy chọn công việc theo niềm đam mê, và hãy theo nó đến cùng vì hạnh phúc là sống với đam mê, thành công là biến đam mê thành thu nhập bền vững.

Hoàng Uyên - Cafebiz.vn